Vender é uma arte”. Com certeza, você
já ouviu essa máxima... mas, seria uma arte mesmo? Pensando nisso, o Cebrac – rede de
ensino profissionalizante – realizou em janeiro o Congresso Nacional de Vendas
para trazer ainda mais conhecimento – e técnicas – de vendas à equipe comercial
da rede. E, para isso, quem vai dar o treinamento é o consultor, palestrante e
coach empresarial, Sergio Ricardo Rocha, o Dr. Vendas.
Visando compartilhar esse
conhecimento, o Cebrac conversou com Dr.
Vendas e elencou as cinco dicas essenciais para quem quer
vender mais e melhor. Confira:
1- Assuma o protagonismo da venda
O principal
fator para que uma empresa conquiste alavancagem em vendas é assumir seu
protagonismo no processo de captação de clientes – e isso passa por
colaboradores que também assumam este protagonismo. “Muitos delegam o sucesso
apenas à empresa em que trabalham, à economia, à política, entre outros. Quando
o profissional entende que ele é o principal responsável pelos seus resultados,
seu protagonismo vem à tona”, explica o Dr. Vendas.
Em resumo,
para poder assumir a responsabilidade na prática, o caminho envolve fazer um
planejamento estratégico das ações que serão necessárias; criar um plano para
atrair potenciais clientes e apresentar ofertas “irresistíveis” gerando valor a
partir de um relacionamento ganha-ganha.
“Crie um
planejamento de todas as ações que mais vão impactar seus negócios ou trabalho
para que você não perca tempo com ideias e dinâmicas que não geram resultados e
só fazem você perder tempo, ressalta o Dr. Vendas. “Muitos profissionais
técnicos se desenvolvem nas suas áreas e, depois, resolvem abrir uma empresa
sem estudar o suficiente tudo que é necessário para empreender – e as vendas
são parte essencial deste processo”. Para ajudar quem enfrenta esse desafio, o
CEBRAC lançou neste ano o curso Empreendedor Completo, em que ensina todo
conteúdo técnico e comportamental necessário para tirar uma empresa do papel.
2- Estude o público-alvo
“As pessoas
compram pelas razões delas, e não pelas nossas”, explica o Dr. Vendas. “Se você
não entender quais são as dores que o cliente tem ou as expectativas e os
desejos dele, você pode até oferecer um produto ou serviço que solucione
determinado caso, mas o cliente não enxergará essa opção como a solução que ele
buscava. Isso porque as pessoas não compram produtos ou serviços, as pessoas
compram transformações, que são todos os impactos positivos sentidos após
utilizar os produtos ou serviços adquiridos”, ressalta o especialista.
3 - Entenda o público-alvo
Para entender
o público-alvo de uma empresa, é preciso segmentar faixa etária, gênero,
profissão, desejos e necessidades. “Assim, é possível observar o que elas
querem ouvir, o que não aceitam, do que não abrem mão”, ressalta o Dr. Vendas.
Para isso, duas táticas são indicadas:
- Contatar dez clientes que compraram
recentemente com você ou sua empresa e questionar quais razões que os levaram a
tomar a decisão de compra; o que não aceitariam que faltasse na venda; se
tinham alguma dúvida ou preocupação antes de falar com o vendedor e o que foi
dito para que a compra fosse efetuada;
- Quando sair da negociação, fazer
autorreflexões: “o que foi que eu falei que gerou a compra? Ou por que o
cliente não quis comprar? ” são as perguntas mais indicadas. “Este processo de
reflexão deve ser contínuo”, aponta o especialista.
4- Diferencie preço e valor
Basicamente,
preço representa a quantidade de reais que o cliente vai pagar pelo produto ou
pelo serviço. Valor representa todos os impactos positivos que a vida do
cliente vai ter após a compra. “Na prática, um aluno do CEBRAC não compra um
curso, ele compra um futuro profissional melhor que vai ser gerado a partir da
capacitação do curso. Já para um produto, como uma camisa, não se compra o
objeto. Compra-se um sentimento, de querer se sentir bonito, elegante, passar
uma determinada imagem profissional. Um dos grandes erros, talvez o maior
deles, é fazer uma apresentação de venda e focar no preço. Se seu cliente ficar
pedindo descontos, existe uma grande possibilidade de a apresentação estar
focando apenas em preço, e não em valor”, analisa.
Além disso,
com uma abordagem consultiva, será encontrada a melhor opção para o cliente,
que perceberá a atenção e dedicação. “O CEBRAC é uma destas empresas, pois
oferece muito mais soluções para os estudantes além dos cursos, como
mentalidade empreendedora e profissional, além de networking e encaminhamento
ao mercado de trabalho. É uma orientação constante para que as aulas tenham
impacto positivo na vida dos estudantes e sobre como estes estudantes podem
gerar mais impacto socialmente – isso é criar uma cadeia de valor”, aponta o
Dr. Vendas.
5- Divida-se entre razão e emoção
“A maior parte
das pessoas e empresas pensam que é preciso usar apenas argumentos racionais em
uma abordagem vendedora. Embora seja importante obter informações racionais do
produto ou do serviço, as pessoas não compram produtos, mas, sim, soluções e
transformações que são baseadas na emoção. A emoção quer reduzir sentimentos
negativos, como medo, desânimo, baixa autoestima, frustração, e quer conquistar
sentimentos positivos. Por isso, quando se entende a mentalidade do
público-alvo, é possível entender quais emoções negativas esse grupo quer
eliminar e quais emoções positivas quer conquistar”, analisa o Dr. Vendas. “A
emoção é que toma a decisão de compra, mas a razão valida o processo avaliando,
racionalmente, se existem problemas ou objeções. Se o vendedor conhece
público-alvo, assume protagonismo, apresenta razões racionais e sabe quais
emoções precisam ser conquistadas e eliminadas, além de gerar valor, todos os
elementos estarão interligados e oferecerão algo realmente conectado ao
consumidor”, resume.
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Confira cinco dicas para vender mais e melhor
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Oleh
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